皆さんが勤務する会社は何か営業ツールを導入していますか？
大手企業であれば当たり前のように営業ツール・システムが導入されていますが、私が勤務していたような中小企業では結構属人的な営業活動・管理となっていることが多く、うまくその資産が活かされていなかったり、人によって営業成績に大きな差ができてしまうという問題が発生しがちです。
そのような中、私が勤務する会社ではセールスフォースをベースにしたシステムが数年前に導入され、これのおかげで新規顧客の獲得が非常に効率的・効果的になりました。
導入当初は現場は大混乱で批判も多くありましたが、1年程使っていくうちに皆使い方に慣れ、成果も上がりやすくなっていったことから、結果的に導入は成功となりました。
中小企業こそ営業ツール入れた方が良い
営業ツールは中小企業こそ有効活用すべきと言えるでしょう。
私が勤務していた中小企業では大きく以下のような問題が改善されました。
- 営業マンの離職率の低下
- 新規顧客獲得増加
- リード（見込み客）獲得率増加
- 労働時間減少
- 管理が楽に
ザックリ記載すると上記のようなメリットがありました。
それぞれが密接に関連している部分もあるのですが、例えば営業業務やノウハウが共有しやすくなり、だれがどういったアプローチをしてどういった成果をあげているのか皆が見れるようになったので、一部の人だけでなく全員が成果をあげやすくなり、全体の営業成績の底上げにつながったのは結構大きかったと思います。
当初はトップ営業マンは嫌がっていたのですが、皆から喜ばれているうちに自身も共有して良かったと思えるようになったほか、会社として売上があがったので結果的に給料も良くなったことから多くの人が良い思いをできたのが良かったところとなります。
また、それに伴い業務の効率化・自動化ができるようになり、新規のアプローチリストの管理はもちろんなのですが、見込み客に対するアプローチや管理も自動化・機械化ができるようになり、シナリオ設定等をうまくやっておくことで、効果的なアプローチができるようになったことから、業務時間が減ったのに成果は増えるという結果をもたらし、それが働きやすさに繋がり離職率の低下にもつながるということとなりました。
中小企業は人材採用するのが大変ですし一人抜けると穴埋めするのが大変なので、離職率は極力減らすべきです。
また、一人当たりの成果を高めていく必要があるので、こうした課題を抱える中小企業にはメリットが大きいでしょう。
課題を洗い出し営業ツールを導入するか決めてみる
全ての企業に必要、とは言いませんが、自社が抱える課題や悩みを書き出し、営業ツールでもしそれらが改善できそうなのであれば試しに導入を検討してみると良いでしょう。
会社の規模や課題にあったツールを導入することで、飛躍するきっかけとなることも多々あります。
ご検討ください。
